El poder de la comunicación en procesos de transformación comercial

¿Por qué transformar tu modelo comercial?

Cada vez más compañías apuestan por transformar sus modelos comerciales y optimizarlos al máximo. Los objetivos que se persiguen al iniciar estos procesos de cambio suelen ser variados: aumentar las ventas, ser más eficientes, colocar al cliente en el centro ofreciéndole el mejor servicio, lograr la omnicanalidad real… Para hacerlo muchas empresas realizan grandes inversiones en tecnología y mejora de procesos, pero se olvidan de lo esencial: lograr que sus equipos comerciales entiendan el cambio y se sumen de manera ágil a la transformación.

La importancia del equipo comercial en la transformación

Tal y como comentábamos en nuestro anterior artículo sobre cultura y experiencia de marca, el equipo comercial de una compañía es la cara visible de la empresa hacia sus clientes, y por ese motivo cualquier transformación que involucre a este departamento es especialmente sensible y compleja.

A pesar de la importancia que tiene la transformación comercial para una compañía, es normal que, al ponerla en marcha, nos enfrentemos a equipos que se sienten inquietos por su futuro y expectantes por cómo les van a afectar todos los cambios. Por ese motivo, debemos ponernos en su piel y afrontar desde la comunicación todos los temas relevantes, intentando así disipar cualquier duda o inquietud.

Comunica a tu equipo para movilizarlo hacia el cambio: el modelo ADKAR

Para gestionar la comunicación con tus equipos comerciales, define un plan de comunicación para la transformación que siga los objetivos del modelo ADKAR. El modelo ADKAR transmite que en momentos de cambio empresarial es importante comunicar siguiendo estas premisas: Awareness (notoriedad), Desire (deseo), Knowledge & Ability (formación) y Reinforcement (refuerzo).

En la fase de Awareness & Desire, cuando se inicia el cambio y este debe empezar a comunicarse al equipo comercial para que sepa que algo diferente va a suceder en la compañía, es el momento de dar respuesta a las siguientes preguntas, de manera que logremos disipar las dudas de nuestros equipos y les alineemos desde el principio:

  • ¿Por qué la compañía inicia un proceso de transformación comercial? Explícales con palabras claras y sencillas, hablándoles en su propio idioma, porqué la compañía se está transformando y qué resultados se quiere conseguir con ello. Déjales claro que la transformación no se ha puesto en marcha porque ellos trabajen de manera incorrecta, sino que con este proceso se quiere sacar el máximo potencial de cada persona y proporcionar la mejor atención a nuestros clientes.
  • ¿Cómo me va a afectar a mí este proceso? Cuéntales de manera clara y transparente el alcance del proceso de cambio, es decir, qué van a hacer diferente a partir de ahora en su papel, qué tareas van a cambiar y qué otras van a incorporarse. Es importante poner foco en explicarles los beneficios que les va a reportar a ellos mismos empezar a trabajar de manera distinta, solo así abrazarán el cambio como algo positivo.
  • ¿Contarán conmigo en este proceso? En la medida de lo posible, empodérales y hazles sentir como verdaderos protagonistas del cambio. Que entiendan que la compañía les necesita y confía en ellos para afrontar ese nuevo reto. Estos mensajes les motivarán y fidelizarán desde el principio.

Tras el impacto inicial en el que se comunican estos cambios, la principal barrera con la que hay que lidiar es la falta de formación entre el equipo comercial para trabajar bajo el nuevo modelo. Por eso es tan importante la fase de Knowledge & Ability: capacitar y formar al equipo, poniendo a su disposición los cursos y las herramientas necesarias para entender los nuevos procedimientos. Capacitarles es clave para lograr un doble objetivo: que ellos se sientan que la compañía invierte en desarrollarles profesionalmente, y que sean muy ágiles al incorporar la nueva metodología de trabajo.

Finalmente nos encontraríamos con la fase de Reinforcement. No podemos olvidar que los cambios llevan su tiempo y que necesitamos reforzar los mensajes clave a lo largo del calendario establecido para ello, ser transparentes con los logros que vayamos consiguiendo y seguir comunicando el avance de la transformación a nuestro equipo comercial para que no se sienta perdido.

Tres iniciativas para tener éxito en tu transformación comercial

Dentro del mismo modelo ADKAR, es importante poner en marcha iniciativas que ayuden a comprometer realmente a nuestro equipo comercial con el cambio:

  • Alinear el mensaje de los líderes y la compañía. No hay nada peor para un equipo que sentir que desde dirección se le transmiten unos mensajes diferentes a los que les transmiten sus responsables directos. Antes de comunicar al equipo comercial, es importante que los responsables y los líderes de la compañía entiendan la transformación y se conviertan ellos mismos en portavoces de la misma. Además, así conseguimos que cualquier duda que puedan tener los equipos sea resuelta por sus responsables.
  • Retribución y reconocimiento. También conocido como incentivos, nos permite establecer unos objetivos medibles y cuantificables para nuestro equipo comercial y, evidentemente, premiarles cuando lo consiguen. Reconocer a nuestro equipo por sus logros siempre es una buena manera de motivarles y comprometerles con la empresa y la transformación. Te dejamos algunos consejos para diseñar un buen plan de reconocimiento en el artículo “Reconoce, que no es poco”.
  • Favorecer la comunicación bidireccional. Es importante que la comunicación no fluya tan solo de la compañía hacia sus equipos, sino también de los equipos hacia la empresa. Por ello, instaurar herramientas como redes sociales empresariales (Yammer o Wrkplace) o incluso invertir en aplicaciones sociales específicas, son grandes ideas para que todos puedan compartir opiniones, buenas prácticas, fotos y vídeos de su día a día durante el proceso de transformación.

No debemos olvidar que, si nuestros equipos comerciales abrazan la transformación, la adoptarán en su día a día y esto tendrá un impacto directo en nuestros clientes.

¿Quieres que te ayudemos en tu proceso de transformación comercial? Estaremos encantados de escucharte 

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Las cinco C de la comunicación para la transformación

Hacer planes de comunicación para la transformación es complejo, pero resulta mucho más simple cuando aplicas una metodología. Y esto es lo que hemos hecho en Mostaza: crear un esquema básico a partir de cinco grandes conceptos que nos ayudan a alcanzar la meta. Son nuestras cinco ces.

Comprender

En primer lugar -aunque parezca obvio, no lo es tanto-, hay que comprender. Comprender el grado de complejidad de la transformación en la que está inmersa la compañía o el departamento que necesita incorporar los cambios. Entender si se trata de una evolución, transformación o mutación del negocio o la organización. Y tener muy presente que esto no pasa de manera uniforme ni afecta por igual a todas las personas: podemos tener colectivos a los que la transformación prácticamente ni les afecte, otros a los que les exija cambios en la manera de desarrollar su trabajo y otros a quienes les implique un cambio mucho más profundo, que afecte a su propia razón de ser.

Cocrear

Es importante tener una foto clara de cómo va a afectar la trasformación a cada colectivo, comprender su papel en la misma y entender sus barreras y aquello que les mueve para poder cocrear, con los equipos de comunicación y los responsables de transformación, un plan capaz de activar y movilizar hacia el cambio. 

Conmover

La esencia del plan es construir un relato capaz de conmover, de crear y promover el deseo de transformarse para aunar a empleados y empresa en un propósito común. Y esto es clave porque, si hay algo que ya sabemos todos a estas alturas, es que los procesos de trasformación que no llegan a materializarse, o que lo hacen a un ritmo demasiado lento, son aquellos que no cuentan con el compromiso de los empleados porque no han conseguido conmoverlos.

Conversar

Debemos ser capaces de crear deseo y necesidad de cambio y para ello, además del relato de la transformación, necesitamos conversar, generar los espacios que permitan entender los por qué y los para qué de la transformación. No se trata de lanzar una comunicación o crear un gran evento para explicar la necesidad de cambio, sino de ir poniendo de manifiesto los hitos conseguidos, las mejoras producidas, incluso los giros que vaya dando la transformación.

Comunicar la transformación no es cosa de un día. Hay que escuchar lo que nos dicen y conversar con los empleados para que entiendan la necesidad de cambio, pero también para aprender. Por eso somos muy fans de las reuniones, de las comunidades y RRSS internas, de los eventos interactivos… Fans de promover la conversación.8

Contagiar

Porque tenemos la necesidad ineludible de contagiar. El cambio es exponencial y es necesario amplificar los mensajes, extenderlos para que todos los profesionales los interioricen, los entiendan y nos ayuden a impulsar el cambio, tanto dentro como fuera de la organización.

Cuando ellos contagian, es que nos han comprado el mensaje y hemos conseguido su compromiso.

Porque la transformación empieza por cómo se cuenta, pero crece según se entiende y se expande según se siente.

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Un propósito compartido, clave para el éxito

Cada vez más, la motivación de los profesionales y su compromiso para con la empresa van más allá de los motivos económicos. A día de hoy, las personas buscamos invertir nuestro tiempo y esfuerzo en una empresa cuyo propósito conocemos y compartimos; sin embargo, en la práctica no siempre se da este caso. Según una investigación realizada por Harvard Business Review hecha a directivos de diferentes ámbitos, solo el 38% confirmaron que sus empleados conocían y entendían el propósito de la organización.

Estos datos son alarmantes si consideramos que casi el 90% de los entrevistados confirmó que un fuerte sentido de propósito colectivo puede aumentar la satisfacción de los empleados y, en consecuencia, redundar en su compromiso con el proyecto empresarial. Resultados obtenidos tras las encuestas realizadas por Gallup sacaban a la luz que el 70% de los empleados no se sentía involucrado o comprometido con su trabajo.

Estos datos nos llevan a hacerlos la pregunta ¿por qué?, ¿qué causas son las que nos están aportando estos indicadores?

La primera respuesta que nos viene a la mente es el proceso de comunicación que se realiza desde la dirección de la organización hacia todos y cada uno de los miembros del equipo. Es importante que esta cadena de información se realice ad hoc a cada colectivo y de manera periódica, tanto a nivel interno como externo, para atraer talento alineado con nuestro propósito y nuestros valores.

Además, tal como destaca la revista Harvard Deusto, es importante que el propósito y su comunicación siga la regla de las tres pes, plausible, permanente y práctico, para lograr el compromiso de los profesionales en el tiempo.

Plausible

Es importante que seamos realistas, que profesionales y direcciones sientan que el propósito es alcanzable con trabajo diario y puedan ver que el resultado de su esfuerzo se plasma en la sociedad y el entorno. Por el contrario, si aspiramos a un propósito idealizado, es posible que se logre el efecto contrario entre los trabajadores.

Permanente

Para que el propósito cale, ha de estar en la estructura de la organización, debe estar presente en el día a día de los trabajadores. No se trata de hacer acciones puntuales que trabajen o potencien esta parte, sino incorporar las formas de trabajo necesarias en nuestro día a día que logrará alcanzar el propósito. Es decir, nuestro storytelling debe estar alineado con nuestro storydoing.

Práctico

Los profesionales que conforman la organización han de saber hacia dónde se quiere ir y entender qué es lo que deben hacer para lograrlo.

Si logramos trabajar el propósito desde estas tres palancas, lograremos que los profesionales de la organización aumenten su motivación y compromiso para con la organización a largo plazo.

Si necesitas movilizar a tu equipo hacia el propósito de tu compañía e incrementar su compromiso estaremos encantados de ayudarte. ¿Hablamos?

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El valor de la comunicación en la internacionalización

El reto de la internacionalización es uno de los hitos clave en el crecimiento de muchas empresas, productos o servicios de marcas icónicas en nuestro mercado que buscan abrir mercado más allá de nuestras fronteras. La aventura no siempre resulta fácil de abordar y, en el mejor de los casos, cuesta generar sinergias y trasladar la manera de hacer que nos caracteriza a los nuevos mercados. El proceso acaba siendo más lento de lo previsto y acabamos dejando mucha energía y recursos en un viaje que no siempre resulta exitoso.

Internacionalizarse implica transformarse en muchos sentidos y el cómo abordamos la comunicación es clave para conseguir que se haga efectiva de manera más rápida y con el mínimo de perdidas económicas y emocionales posibles.

Modelo de comunicación para la internacionalización

Cada compañía debe establecer su propio modelo de comunicación, en función de su estructura organizativa y necesidades de negocio. Un modelo que debe ser práctico y escalable. No se puede hacer todo de golpe: hay que establecer prioridades con una visión de corto, medio y largo plazo. Cada fase tendrá un objetivo concreto.

Sin embargo, hay dos elementos que todas las empresas en proceso de internacionalización deben tener en cuenta en sus planes de comunicación.

El primero de ellos es definir un discurso corporativo que sea global para toda la compañía, pero que respete la idiosincrasia de los trabajadores de cada lugar. Hay que conseguir que todos se aúnen bajo un mismo propósito. Todas y cada una de las personas que integran unaorganización deben entender y participar en el cambio. Esto requiere no solo contar con una cultura corporativa clara y alineada, sino también con la capacidad de extenderla a los nuevos mercados y a todos los rincones de la organización.

El segundo es que hay que crear canales de comunicación que faciliten la interacción entre los equipos. Canales que sean multiidiomáticos, multiculturales, asíncronos y síncronos (por temas horarios). Hay que entender que internacionalización no es solo un asunto geográfico, es una actitud. Las plataformas y canales digitales deben ser su principal aliado. Utilicemos todo su potencial a la hora de escuchar, monitorizar, mostrar, dialogar…

Planes de comunicación para la internacionalización

De estos dos grandes retos se deriva la necesidad de hacer un plan a largo plazo que nos permita que este discurso vaya calando en nuestros trabajadores, de manera que ellos no solo conozcan el cambio, sino que además lo asuman como propio y se comprometan con él. Hay que informar de los hitos alcanzados y de los que no, asumir errores y motivar, solo así conseguiremos que la internacionalización sea un éxito y que nuestra empresa aproveche al máximo su potencial, tanto el general como el local.

Es decir, el presupuesto dedicado a comunicación en procesos de internacionalización debería ser considerado como una inversión y no como un gasto. Cada euro invertido tiene su retorno en términos emocionales y económicos y se refleja de manera evidente e incluso medible en la productividad.

 

La transformación empieza por cómo se cuenta

La mayoría de la gente, cuando escucha el término transformación, enseguida piensa en herramientas digitales, algoritmos, electromovilidad, robótica, blockchain, nanotecnología, 5G… O tal vez en desglobalización, futuro líquido, movimientos corporativos u organigramas mutantes. ¡Cuán maravillosa es la subjetividad humana!

Sin embargo, como suele suceder en esta era antropocéntrica, en cualquier proceso de cambio, lo que verdaderamente importa son las personas. Y sobre todo, cómo se lo toman: lo más relevante es, justamente, lograr que quienes están involucrad@s en él no solo se sumen con entusiasmo, sino que además se conviertan en sus fans más incondicionales. Ahí es donde cobra especial importancia el relato, un hilo narrativo que, más allá de argumentar y convencer -que también-, sea capaz de seducir y enamorar. Por supuesto, a través de la emoción.

Para persuadir y fascinar hay que urdir un relato envolvente, reconfortante, ¡ilusionante! Para dar velocidad, desactivar barreras y movilizar, las personas que han de vivir e impulsar la transformación deben estar convenientemente informadas (entender el por qué y el para qué) y, además, predispuestas a aceptarla, interiorizarla y contagiarla. Por eso es tan importante no solo el cómo se cuentan esos cambios inminentes, sino también el cuándo: la desinformación o los rumores de pasillo pueden tomar vida propia y propagarse como un tumor entre los equipos.

En definitiva, ¿por qué empezar cualquier proceso de transformación por una buena narración?

  • Porque ayuda a entender el cambio desde su inicio.  
  • Porque ayuda a construir una tupida red de adhesiones.
  • Porque fomenta la credibilidad de quienes lideran y toman las decisiones.
  • Y porque cohesiona y empodera: si te sientes protagonista del cambio, te comprometes personalmente con su éxito.

¿Hablamos? ¡Tenemos mucho que contarte!

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El teletrabajo y los nuevos modelos de comunicación interna

– ¿Cómo vas a trabajar desde otro sitio?
– Debemos estar todos en la oficina e ir juntos a la reunión.
– Esto aquí nunca se ha hecho.

Lo que antes era casi impensable en la mayoría de empresas españolas, ahora se ha convertido en una realidad aceptada y valorada por todos: el teletrabajo ha venido para quedarse.

Hasta 2020 la mayoría de las empresas del país tenían fobia a la palabra “teletrabajo”, ya fuera porque representaba un concepto extraño que aplicaba más para el norte de Europa, o bien porque no se llegaba a ver claro cómo podía encajar en la organización de las compañías de aquel momento. Y es que, aunque muchos se resistían a este modelo de trabajo, lo que nadie sabía es que la vida tenía unos planes muy diferentes para todos.

La llegada de la pandemia supuso un avance de 10 años en tan solo unas semanas. Todas las empresas tuvieron que adaptarse a aquella situación en cuestión de días y de manera obligatoria, era momento de cambio.

Una de las principales consecuencias que trajo esta situación fue la ruptura de las dinámicas de comunicación habituales en las oficinas. Ya no valía lo de recorrer un par de metros para comentar algo, cantarle los cambios de la presentación al compañero de al lado o pegar carteles en la oficina para comunicar una noticia. Todo esto había que reestructurarlo.

Las compañías tenían ante sí el desafío de diseñar, probablemente por primera vez, una buena estrategia de comunicación interna, acompañada de las herramientas tecnológicas necesarias para garantizar una comunicación fluida y continua entre los profesionales.

A partir de ahí comenzaron a cobrar más importancia las palancas de comunicación que estamos utilizando ahora:

Las plataformas digitales como Zoom, Teams, Hangouts o Skype son imprescindibles en nuestro día a día. Se implantan las reuniones de planificación semanal online, que permiten conocer la situación de cada proyecto. También se crean grupos o chats para estar lo más comunicado posible entre los miembros de un mismo equipo.

Las intranets y newsletters recuperan la importancia que tenían como canal de comunicación interno dentro de las organizaciones. Su buena gestión es básica, ya que es una de las principales herramientas de comunicación corporativas para dar a conocer noticias de todos los departamentos.

Las RRSS ya no son territorio exclusivo de la comunicación externa y conquistan el ámbito de la interna. Pasan a ser otro canal usado en la comunicación entre empleados y la organización y se usan para retos internos, proyectos concretos, etc.

Los vídeos y piezas audiovisuales pasan a ser una herramienta de formación cada vez más apreciada por determinadas áreas, que necesitan alcanzar a un gran número de profesionales que se encuentran deslocalizados.

Y como novedad, la comunicación interna adquiere un carácter más personal y cercano, que prioriza el bienestar anímico de los profesionales a través del envío recurrente de comunicación gráfica o audiovisual.

Todo esto es imprescindible a la hora de crear una buena estrategia de comunicación interna que, unida a un buen liderazgo, será el mejor aliado para fortalecer el engagement entre empleados y empresa en esta nueva realidad.

Y es que ya lo dijo Charles Darwin, “no es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco la más inteligente. Es aquella que se adapta mejor al cambio” y en Mostaza Comunicación somos expertos en ello.

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